رنگین کمان مشتریان // بخش سوم مشتری های “زرد”


**خصوصیات افراد زرد
بارزترین مشخصه این افراد برونگرایی آنهاست. از دید دیگران، شدیداً اجتماعی، پرحرف، شوخ و بذله گو، سرزنده و بشاش بوده و در خریدهایشان زیاد چانه می زنند. رفاقت برای او واژه ای مقدس می باشد.
**افراد زرد  در مقام مشتری
اعتقاد دارم که در مواجهه با این عزیزان، بهتر است زیاد به خود زحمت نداده و بار اصلی ارتباط نهایی را برعهده “عوامل بیرونی” بگذاریم! به عبارت دیگر مستقیماً سر بحث مذاکره فروش رفتن با آنها زیاد جواب نمی دهد. بلکه اصطلاح عامیانه “گرفتن ستاره طرفین“ است که نقش اصلی را ایفا خواهد کرد هرچند این ستاره موردبحث، در تمامی افراد کم و بیش نقش تعیین کننده ای دارد ولی برای زردها بسیار پررنگ تر می باشد.

**تجربه برخورد با مشتریان زرد
آقای  مهدی … که چندسالی است از جایگاه مشتریان به حوزه دوستان صمیمی ام ورود کرده، نمونه بارز این گروه افراد است. اولین ارتباط من و مهدی حدود ۶ سال قبل در شهرستان محل سکونتش بود. برای سرکشی رفته بودم به آن شهر و در فروشگاه یکی از کسبه آنجا بودم که مهدی برای احوالپرسی با همکارش آمد که ستاره هایمان گرفت و ایشان از بنده دعوت نمود تا یک ساعت بعد به محل کارش رفته و چای بنوشیم. ضمن اینکه تاکید داشت بر اینکه در حوزه کالاهای ما هیچ فعالیتی ندارد. و من هم در راستای تایید این حرف، با خنده اعلام نمودم آدم عاقل که … نمی خرد! ولی تناول یک فنجان چای در دفتر کارش و گل انداختن صحبت و خنده و شوخی و به دنبال آن، دعوت مصرّانه ایشان از بنده برای صرف شام در باغ ییلاقی اش به آنجا رسید که نامبرده همان شب محصول ما را به حوزه فعالیت کاری خود اضافه نمود! علیرغم اینکه چندبار هم در آن شب به او گفتم که کار بر روی برند ما (به علت معروف بودن برند و یکسان بودن قیمت مصرف کننده) برایت مقرون به صرفه نیست ولی او یک شخصیت زرد و در نهایت، یک دوست خوب شده بود !
معمولاً در شرکتهای پخش، هر زمانی که شعبه با کسر تارگت روبرو باشد، بهترین گزینه برای جبران، مشتریان زرد می باشند!! اواخر اسفند همان سال، شعبه ما با کسر تارگت ۳۰ میلیونی مواجه شد و به دنبال آن انواع تهدیدهای کودکانه و مذبوحانه از مرکز، برای بنده و مدیرشعبه می رفت که آزاردهنده شود! ناچاراً به مهدی زنگ زدم. گفتم مهدی جان ۳۰ میلیون کسری داریم و فلانی (مدیرعامل) منو دیوانه کرده! می تونی کاری انجام بدی؟ با اینکه می دانستم انبارش مملو از کالاست ولی با همان لهجه شیرین محلی اش این جمله را گفت: داداش ۵۰ میلیون بفرست بیاد به شرطی که جمعه ناهار با هم باشیم! البته من هم سوءاستفاده نکردم و حدود ۱۲ میلیون کالای رُند و خوش فروش برایش ارسال نمودم. چرا که اگر ۵۰ میلیون را ارسال می کردم هم در پیشگاه مهدی شرمنده می شدم(سوءاستفاده ممنوع) و هم اینکه به شرّ تعیین رقم تارگتهای بعدی از سمت مدیران ارشد می ماندیم!!
نکته ۱) در بحث جوایز فروش، همانطور که در مورد مشتری قرمز عرض کردم، بهتر است به جای واژه سفر، مستقیماً از مبلغ سفر صحبت شود. ولی در مورد مشتریان زرد، بالعکس، خود سفر مهم تر از مبلغ آن کاربرد دارد. مخصوصاً اگر سفر، گروهی باشد و شما هم در آن حضور داشته باشید! به عبارت دیگر بین دو جمله زیر تفاوت از زمین تا آسمان است:
•  با خرید فلان سبد، یک سفر دبی هم می روی (شاید جواب دهد)
•  با خرید فلان سبد، به اتفاق همکاران، سفر دبی می روی. ضمناً من هم با شما هستم (ردخور ندارد)
نکته ۲) برخلاف مشتری قرمز (آقای ع) و مشتری آبی (آقای م) در اینجا بهتر است مهدی قصه ما همچنان مهدی باشد و بس! بکاربردن نام کوچک در مشتریان زرد از بدیهیات است ولی این حرکت در رنگهای دیگر، عاقبت خوشی برایمان نخواهد داشت.
اخطارمهم: متاسفانه اکثر افرادی که ناشیانه به حوزه فروش ورود می کنند از این ویژگی خاص مشتریان زرد، نهایت سوءاستفاده را کرده و با نگرش به افق چندمتر جلوتر(!) صداقت را فدای وسوسه مالی کرده  و نتیجه اش این است که در بهترین حالت، اولین فروش، آخرین دیدار بین فروشنده و خریدار زردرنگش خواهد بود و در موارد جدی تر، چکهای برگشتی و لجبازی شدید این مشتریان، آنان را موصوف به صفت “مشریان بدنام” می نماید! آنها همانقدر که “خوب” هستند، همانقدر هم می توانند تمام مجموعه و سازمان شما را اذیت نموده و دیده شده که برای یک دستمال حاضرند قیصریه را به آتش بکشند!!
به مشتریان زردی که وارد حوزه دوستانمان شده اند صرفاً به چشم مشتری نگاه نکنیم.
منتشر شده در کانال فریان آکادمی
یکشنبه - ۱۶ اسفند ۱۳۹۴

برچسب‌ها:

رنگین کمان مشتریان ,

مشتری مداری ,

مشتریمداری ,

آموزش فروش ,

آموزش بازاریابی ,

مشتریان وفادار ,

باشگاه مشتریان ,

مشتری ,

محصول ,

فروش ,

خرید ,

ارتباط با مشتری ,

مدیریت ارتباط با مشتری ,

اوژن استوار
نویسنده: اوژن استوار
متخصص دیجیتال مارکتینگ و کسب و کارهای آنلاین
موسس اولین ساختمان پزشکان آنلاین در ایران
مدیر مجموعه کسب و کارهای فریان
مشاهده رزومه

مطالب پیشین

لطفا برای ارسال نظرات و سوالات خود، ابتدا وارد سایت شوید.

اشتراک رایگان ماهنامه‌ی فریان آکادمی

تازه ها

اینستاگرام کسب و کار اینستاگرام کسب و کار
لطفا منتظر بمانید...