رنگین کمان مشتریان // بخش اول مشتری های “قرمز”

افراد قرمز

بسیار رک و صریح بوده و اهل تعارف و حاشیه نمی باشند.
سریع سر اصل مطلب می روند.
ذهن آنها ماشین حسابی قدرتمند برای محاسبه اعداد و ارقام است .
بسیار سریع تصمیم می گیرند.
به اعتقاد من، تاجرانی که با یک تلفن، معاملات کلان محموله های تجاری را بر روی دریا انجام می دهند اکثراً از همین نوع افراد هستند.
آنان اگر قصد خواندن روزنامه را داشته باشند در عرض چند دقیقه و با نیم نگاهی به تیتر و عناوین، از کل اخبار پیرامون خود مطلع می شوند.
صفر و یک بودن از دیگر نشانه های بارز این عزیزان می باشد.
از نگاه مخاطب، معمولاً اشخاصی کم حوصله، جدی و خشک به نظر می رسند.
در هنگام صحبت با شما بارها با تلفن صحبت کرده و با یک دست گوشی و با دست دیگر مشغول محاسبه با ماشین حساب هستند.

افراد قرمز در مقام مشتری

حرف زدن اضافی ممنوع! حتی احوالپرسی بیش از حد هم همینطور.
رنگ جوراب و نوع پوشش برایشان اهمیتی ندارد. به عبارت دیگر پوشیدن کت شلوار Kiton توسط ما از نظر آنان تفاوت زیادی با پوشیدن کیسه گونی نخواهد داشت!
آنان اعداد و ارقام را می شناسند و اصل مطلب را (یعنی میزان سود).
درنتیجه فراموش کردن مهمات کارگاههای آموزش فروش که توسط شرکت ها  انجام گردیده (از نوع سلام کردن تا رنگ جوراب و خلاصه غرق شدن در ظاهر احکام) در اینجا بسیارکمک کننده است!

تعریف همراه با ذوق کردن درباره اینکه جدیداً کارخانه فلان محصول را با رنگ گلبهی فسفری(!) تولید کرده اصلاً برایشان جذاب نیست.
اگر به هنگام ورود به محیط کارش، کمی پایمان می لنگد اشتباه محض است اگر فکر کنیم که برایش مهم است که زمین خورده ایم یا زیر قطار رفته ایم!
در مورد اینکه امروز چقدر روز قشنگی است و هوا خوب است نباید حرف زد.
همچنین صحبت درباره مشخصات فنی و نشان دادن کاتالوگ و توضیحات اضافی در موقع ورق زدن، عاقبت خوبی برایمان نخواهد داشت.
و از همه مهمتر، اگر پیشنهاد مالی سودآور و خوبی نداریم بهتر است سراغش نرفته و مطمئن باشیم که دلش برایمان تنگ نخواهد شد!
ضمناً رجوع به محفوظات ذهنیمان درباره زبان بدن و تلاش برای کشف تفکر آنها بر اساس حرکاتشان، بیهوده است.

***تجربه برخورد با مشتریان قرمز

بنده همیشه در مثال مشتری قرمز، از یک کاسب معروف و محترم صنف لوازم خانگی با نام آقای ع نام می برم. آخر سال ۸۹ بود و زمان طرحهای مذبوحانه و تکراری سبدهای مختلف لوازم خانگی با چند فقره چک و صد البته سفرهایی از کیش تا پاتایا همانند شرکتهای دیگر !
انواع تخفیفات و جوایز هم در جدولی خسته کننده درج شده بود. ویزیتور مربوط به منطقه ایشان نزدیک ظهر با ناراحتی به شرکت آمد و گله داشت از اینکه این آقا برخلاف تصور، از این طرح استقبال نکرده و حتی حاضر نشده نگاهی به جدول بیندازد.
از ویزیتور خواستم که برایم صحنه جرم (ببخشید صحنه ویزیت) را بازسازی کند. ایشان هم شروع کرد به بازسازی صحنه …
اولاً سلام و احوالپرسی اش بسیار طولانی و در یک کلام فاجعه بود!
ثانیاً کاتالوگ را به همراه جدول تخفیفات جلوی من گذاشت و شروع کرد به توضیحات با لحنی یکنواخت و خسته کننده و کاملاً مشخص بود که آقای قرمز داستان ما چرا خرید نکرده است…

همانجا به آقای ع زنگ زدم. کیفیت مکالمه ما چیزی از این جنس بود:

ــ بله

ــ عرض ادب جناب ع . جاوید هستم شرکت … (حتی سلام هم نکردم!)

ــ حال شما

ــ ممنون (حتی نپرسیدم شما چطورید!) بچه ها جریان آفر ۳۰ درصد رو به شما گفتن ؟ (رفتن سر اصل موضوع با عدد و رقم)

ــ کدوم محصول؟

ــ عرض شود که سبد …(یکی از سبدهای کالایی را که قبلاً محاسبه کرده بودم ) الان شامل طرحیه که با احتساب تخفیف حجمی خرید به همراه X تومان مبلغ سفر کیش (توجه فرمایید: مبلغ سفر کیش نه خود سفر به جزیره) به رقم تخفیف ۱۰درصد می رسیم. ضمن اینکه آخر ساله و با احتساب حداقل ۱۰ تا ۱۵ درصد افزایش قیمت سال بعد، بین ۲۵ تا ۳۰ درصد براتون سود داره…

یک دقیقه بعد: (بعد از رد و بدل کردن چند جمله کوتاه دیگر از جنس اعداد و ارقام):

ــ بعدازظهر بچه ها رو بفرستین چکهاشو بگیرن!

زمان این مکالمه چیزی کمتر از ۳ دقیقه و محور صحبت هم همانطورکه ملاحظه فرمودید بر سر اعداد و ارقام بود. در بحث مشتریان زرد که بعداً به آن می پردازیم، این مکالمه بایستی کاملاً متفاوت و ترجیحاً حضوری بوده و احتمالاً ممکن است به جای ۳ دقیقه، ۳ ساعت زمان ببرد و برای مشتریان آبی، این فرایند تا ۳ روز هم طول خواهد کشید!

در فروش جنس به مشتریان قرمز، بهتر است قبل از تماس، با محاسبه تخفیفات، رقم آخر را در ذهن داشته باشیم و در یک کلام این ثانیه ها هستند که تعیین کننده می باشند. چرا که او وقت زیادی ندارد.

منتشر شده در کانال فریان آکادمی
یکشنبه - ۱۸ بهمن ۱۳۹۴

برچسب‌ها:

آموزش فروش ,

مشتریان ,

مشتری مداری ,

ارتباط با مشتری ,

فروش ,

فروشندگی ,

تکنیک های فروش ,

شناخت مشتری ,

شناخت بازار ,

آموزش کسب و کار ,

آموزش فروشندگی ,

آموزش بازاریابی ,

آموزش فروشندگی ,

تکنیک های فروش ,

اوژن استوار
نویسنده: اوژن استوار
متخصص دیجیتال مارکتینگ و کسب و کارهای آنلاین
موسس اولین ساختمان پزشکان آنلاین در ایران
مدیر مجموعه کسب و کارهای فریان
مشاهده رزومه

مطالب پیشین

لطفا برای ارسال نظرات و سوالات خود، ابتدا وارد سایت شوید.

اشتراک رایگان ماهنامه‌ی فریان آکادمی

تازه ها

اینستاگرام کسب و کار اینستاگرام کسب و کار
لطفا منتظر بمانید...